Если посмотреть на сайты консалтинговых компаний и в фотобанки по теме «консалтинг», то может создаться впечатление, что консультанты — счастливейшие люди в мире. Все улыбаются и радуются успехам клиентов. Ага. Пару раз в год.
Для начала, забудьте о том, что, будучи молодым и весёлым, вы можете приносить достаточно пользы собственникам бизнеса, чтобы они захотели за это вам платить.
Консалтинг — работа для тех, кто способен выдержать 50 командировок в год. Для тех, кто может, не моргнув глазом, поймать лицом папку с документами, стационарный телефон или дырокол со стола собственника. Для тех, кто, несмотря на отсутствие знаний и опыта, умеет убеждать людей в ценности своей помощи. И особенно — для тех, кто умеет извлекать уроки из пустого места.
И вот если вы на пустом месте не способны ничему научиться — то вы либо вы научитесь этому, либо ваша карьера консультанта скоро завершится.
Сегодня я участвовал в совещании, которое предваряло запуск консалтингового проекта. Участвовал в роли привлеченного в команду консультантов эксперта. И я понял, что должен сделать стотысяч «ку» тем, кто меня позвал в этот проект. Просто потому, что, независимо от того, чем этот проект завершится, я научусь в нем такому, чему не научился бы за сто лет частной практики.
Те, кто следят за моей деятельностью, наверняка знают, что я работаю только с теми заказчиками, которые сами меня находят. А это означает, что я не работаю с «холодными клиентами», я не убеждаю никого в необходимости моих услуг, я не трачу время на политические игры.
Это здорово до поры, до времени, пока ты не задумаешься «а сколько клиентов находятся на стадии «скорее да, чем нет», с которыми можно работать, но работа с которыми требует дополнительных усилий в части политической борьбы, обсуждения интересов всех заинтересованных сторон, да просто, согласования интересов.
Взгляд с нового ракурса
И вот сегодня я получил этот «бонус-урок». Оказалось, что огромный пласт работы в рамках своих проектов я просто не делаю. И, раз не делаю, то и не умею делать. Даже не думаю на эту тему. А кто-то думает, делает, и получает от этого выгоду.
Нужно ли мне менять свои правила? Есть аргументы и за, и против. И с точки зрения ценности для клиента тоже есть плюсы и минусы. Можно сформулировать так: чтобы нанести клиенту добро, нужно обладать недюжинным злом. Хочу ли я мириться с таким положением вещей? Сложно сказать.
Но что можно сказать точно, так это то, что я эту возможность увидел.
Можно работать с «неполностью готовым клиентом». Справиться с его неуверенностью. Можно помочь ему встать «на путь истинный», если мы верим, что наш путь — истинный. И это можно осуществить, не продавая душу дьяволу.
Но вопрос цены и ценности остаётся при этом открытым: а стоит ли делать то, что можно сделать, если это делается вопреки воли клиента, даже если это делается во благо клиента, «чтобы потом он понял и осознал»?
Да. Если вы думаете, что я пугаю вас, чтобы «отвадить потенциальных конкурентов», то вы явно ошибаетесь. Я никогда не боялся конкуренции ни с какой стороны. Ни со стороны более опытных коллег и конкурентов, ни со стороны «более пропиаренных» коллег и конкурентов.
До сих пор я уверен в том, что в российском консалтинге нет прямой конкуренции.
