События снова наводят на ту же мысль — только клиент может быть рычагом развития бизнеса. Хочешь, чтобы бизнес развивался — найди новых клиентов. Найди таких клиентов, от которых все открещиваются. Найди таких клиентов, которые хотят невозможного.
Недавно на семинаре один из участников пожаловался, что конкурент у них гораздо больше, имеет лучший доступ к заказом клиента-монополиста, да и вообще, работает такими партиями, что «нам и не снилось».
Пример нездоровой конкуренции
Я в ответ рассказал про национальный проект повышения производительности. Про то, как я конкурирую с федеральным центром компетенций (ФЦК) и региональными центрами компетенций (РЦК).
Есть клиенты национального проекта. Им ничего не надо платить за работу ФЦК или РЦК — за их работу платит государство. Невероятное конкурентное преимущество! Я ведь не работаю бесплатно, я не могу предложить клиентам такие условия. Но клиенты, которые готовы платить за работу, находят меня и дают мне хлеб.
Но почему-то ни ФЦК, ни РЦК не могут найти таких клиентов. Или не находят их в таком количестве, что могут загрузить свои ресурсы, чтобы эти клиенты обеспечивали хлебом, колбасой и икрой всех их сотрудников.
Могу ли я конкурировать с ФЦК и РЦК, предлагая клиентам бесплатный консалтинг? Точно нет. Могут ли ФЦК и РЦК конкурировать со мной за коммерческие проекты? Получается, что не совсем или не всегда.
Потому что клиенты другие. И требования другие. И эти требования можно использовать как рычаг для собственного развития. Если знаешь, как это делать.
Неожиданные запросы на «такую же, но только с перламутровыми пуговицами»
Когда-то меня попросили провести семинар по бережливой разработке продукции. Такая редкая тема, что я чуть ли не сразу стал самым большим экспертом в России, всего лишь проведя один семинар на эту тему.
Теперь я смотрю на уникальные запросы клиентов, как на подарок судьбы. «Можете ли вы провести семинар на такую тему?» Если это что-то, связанное с бережливым производством, но при этом новое, я отвечаю: «с удовольствием. Редкая тема, но я буду рад сделать для вас такой семинар».
Кто-то будет ворчать, что я таким образом тренеруюсь на клиентах. «Сначала сделай продукт, а потом уже продавай…» Но те, кто занимаются продажами в консалтинге, знают, что зачастую сначала клиенту продают продукт или услугу, а потом уже только придумывают, как это сделать.
За следующую неделю мне предстоит два таких «челленджа». Первый — придумать семинар на тему, по которой никто не проводит семинары. При этом сама тема «вкусная до отвращения», т.е. если ты в ней разберёшься, то найти заинтересованных заказчиков будет очень легко, т.к. сама она воспринимается как манна небесная.
Второй — сделать новый раздаточный материал для более популярной темы.
Где тут рычаги развития
В первом случае «рычаг» очевиден: клиент платит тебе деньги за создание нового продукта, который потом можно много раз повторно использовать. Где же рычаг во втором случае? Тема уже известна, презентация есть, зачем нужна новая раздатка и как она может стать новым «рычагом»?
Если фраза «раздаточные материалы» означает просто «распечатку слайдов», то никакого рычага тут нет. Печатаю слайды, как всегда, раздаю, и дело закрыто.
Но если «раздаточные материалы» — это «книга, которая может быть рабочей тетрадью для участников семинара», то тут появляются новые горизонты. Такую книгу можно продавать без семинара, её можно раздавать участникам семинара, а можно проводить семинары для тех, кто купил такую книгу саму по себе.
И вот это уже рычаг развития.
Разве можно упускать такие возможности? Ни за что. Их надо использовать. Поэтому я по первой теме буду готовить программу семинара, а по второй — верстать макет учебного пособия.
Пример из практики титанов, на плечах которых мы пытаемся устоять
Кстати, книга «Учитесь видеть бизнес-процессы» — это workbook для участника семинара по картированию потока создания ценности. Просто у нас-то она продаётся только как книга, а Lean Enterprise Institute Джима Вумека, использует её именно как учебное пособие. Именно поэтому её формат для американского рынка такой «примитивный» — книга в мягкой обложке да ещё и сшитая на металлической пружинке. Разве у нас кто-нибудь печатает так книги? Нет. Но можно легко представить учебное пособие в таком виде — его задача не стоять на книжной полке, привлекая читателя красивым корешком, а лежать на столе или коленях в течение нескольких дней тренинга.
