О чем консультанты не говорят с клиентами

Никогда раньше не был на конференциях, в которых участвуют одни консультанты. Чаще всего на конференциях, где присутствуют консультанты, есть и их потенциальные клиенты. И на таких конференциях консультанты обычно активно продают свои услуги под тем или иным видом или соусом.

Поэтому такие тусовки не очень любят некоторые клиенты. Т.к. там можно ощутить себя в роли простака, вокруг которого только и раздается «Налетай, торопись, раскупай живопись» (с) х/ф «Операция Ы и другие приключения Шурика».

Но вот вопрос: если по близости нет потенциальных клиентов, то о чем могут говорить консультанты?

Благодаря Вячеславу Льву я побывал на конференции Национального Института Сертифицированных Консультантов по Управлению НИСКУ и узнал ответ на этот вопрос.

Казалось бы — о чем консультантам говорить друг с другом? Вроде как профессиональными секретами с конкурентами делиться не хочется, а просто хвастаться результатами проектов бессмысленно — это мало кому интересно.

Оказалось, что есть вполне себе большой слой профессиональных знаний, которыми можно делиться с конкурентами, совершенно не рискуя тем, что они тебе будут перебегать дорогу. Особенно тогда, когда каждый выступающий — светило в своей сфере. И даже нужно делиться — чтобы общий уровень профессионализма в отрасли повышать.

Вот, скажем, идею дедуктивного подхода много кто может рассказать, но если вам понадобится признанный мировой эксперт, к кому бы вы обратились? Определенно к Шерлоку Холмсу. Или если бы вам понадобился гуру политического пиара — кого бы вы выбрали? Не самого известного политика, а самого яркого, что ли… В общем, понятно, что в России с Жириновским мало кто сравнится, как бы вы к нему лично и его идеям не относились.

Но это я отвлекся.

Конференция длилась 3 дня, но я смог выкроить только около трех часов и успел за это время прослушать два выступления. Точнее — одно выступление и еще одно выступление двух человек на общую тему, но с разных точек зрения. И унес две умные мысли, которые нужно еще долго думать.

Много это или мало для одной конференции?

Как сказать. Если приходить на конференцию в целях найти золотой ключик, то результат плачевный. А если искать систему поиска золотых ключиков — то тут как раз все отлично.

В общем, консультанты с консультантами говорят о таких тонкостях, которые клиента не интересуют. Ему нужно срочно исправить бизнес, поднять на ноги компанию или повалить конкурента, найти резервы для развития или опору для удержания рынка и так далее… Консультанты друг с другом, как я понял, говорят о высоких материях, и если клиента интересует решение срочного вопроса, то консультанта — как, например, поправить клиенту логику мышления так, чтобы у него таких вопросов вообще не возникало в ближайшем будущем…

Помнится, на одном мероприятии несколько лет назад организаторы привезли японского эксперта по TPS. И на вечернем званом ужине он подходил по очереди к каждому столу и предлагал задать ему один самый главый вопрос.

Один из парней, который сидел за нашим столом спросил: «скажите, а что есть еще нового в мире, после бережливого производства?»

Я даже непомню, что нашелся ответить японец.

На мой вопрос, который я опущу, он ответил: «Слушайте клиента».

Вот стоило ли задавать вопрос, чтобы получить такой ответ? Вряд ли клиент согласится с тем, что это стоило того. А я думаю, что это наверное самое главное, что я вынес с того мероприятия.

Интересен ли разговор о философских вопросах обычным клиентам, которые тоже могут попасть на конференцию, где консультанты общаются с консультантами? Возможно, но наверное это какие-то особые клиенты…

Две мысли, с которыми я ушел оттуда, следующие:

1. Если собственников несколько — их нужно заставить договориться об общих целях проекта.

2. Лучше всего к работе с консультантом готов тот клиент, которого уже клюнул кризис.

Банально? Возможно. А сколько «банальных мыслей» в Конституции Российской Федерации или Библии? Разве они становятся от этого менее ценными?