За деньги или даром? Дилемма консультанта

Сегодня ассоциативные связи в моей голове вдруг привели к такой мысли:

А почему так получается, что я выкладываю даром на своем сайте большой объем очень ценной информации, и даже не переживаю за то, кто и как будет её использовать, но когда клиент просит скидку за какие-то мои работы, то чаще всего упирается в вопрос «с какой стати?»

Вывод, к которому я пришёл, пытаясь ответить на этот вопрос, заключается в следующем: если консультант не может чётко разграничить те знания и опыт, которые он готов отдать даром, от тех, которыми он готов делиться только за деньги, то именно тут и начинаются проблемы, которые, с одной стороны, приводят к тому, что сайты консалтинговых компаний содержат только рекламные тексты и статьи с пустым содержанием, а, с другой стороны, заставляют даже опытных консультантов поддаваться на манипуляции своих заказчиков, выполняя приличные куски работы даром.

Если консультант не может чётко разграничить те знания и опыт, которые он готов отдать даром, от тех, которыми он готов делиться только за деньги, то именно тут и начинаются проблемы

Сайт wkazarin.ru обязан своим появлением тому, что компания, в которой я работал тогда консультантом, никак не могла договориться, каким же должен быть её сайт.

Предприняв пару попыток высказаться на эту тему, я начал экспериментировать с блогами, и в итоге в 2009 году зарегистрировал домен wkazarin.ru и завел этот самый сайт.

Ответить на вопрос «а о чем, собственно говоря, писать-то?» было непросто. Но в какой-то момент у меня появилась идея сделать «Азбуку бережливого производства». Азбука, или, точнее, словарь терминов, это такая штука, которая определённо должна быть бесплатной. В те времена можно было уже найти словари терминов на разных сайтах, что русскоязычных, что англоязычных, но в формате презентаций и видеозаписей — нет.

«Я не могу брать деньги за такие знания» — решил я. И всё, включая видео и слайды, стало общедоступным.

Собственно, идея «Азбуки» помогла мне понять, что можно «отдавать даром», где проходит та граница, ниже которой опыт и знания не стоят того, чтобы пытаться взять за них денег.

Вопрос, который я сформулировал в начале статьи, появился в моей голове после того, как один из партнеров практически обвинил меня в одном из разговоров в том, что я не готов скинуть даже 5% со стоимости проекта, выполнив часть работ бесплатно.

И вот после того, как этот вопрос возник, я задумался: а в самом деле, почему так получается? И главное, как действовать в общем случае, если клиент просит что-то даром: как определять — стоит согласиться на просьбу, или требовать «своих кровных»?

Я берусь за довольно разнообразный спектр задач: пишу статьи для сайтов и журналов, провожу семинары и тренинги, реализую проекты, делюсь опытом с коллегами, специалистами и энтузиастами, провожу аудиты, выполняю диагностику, даже помогаю делать тесты (за небольшое вознаграждение). И я всегда говорил, что я с удовольствием занимаюсь задачами, которые мне интересны, даже если за них не платят достаточно много.

В настоящий момент это всё сводится к балансу следующего вида: оплачиваемые работы нужны для того, чтобы я мог обеспечивать существование своей семьи и реализацию бесплатных работ. А бесплатные работы (типа написания этой статьи) я делаю как для реализации своей миссии, так и просто для собственного удовольствия.

К примеру, недели три назад я понял, что готов согласиться на работу за рубежом, далеко от родины, если эта работа позволит мне финансировать мою деятельность по развитию бережливого производства в России.

Теперь возвращаюсь к вопросу границы: где я еще беру деньги с клиентов, а где уже нет?

В целом всё просто: там, где речь идёт о развитии промышленности всей России в целом (в основном, в виде информирования всех заинтересованных лиц о тех или иных способах этого самого развития), я работаю даром. И я хорошо понимаю, что это работа, за которую никто не поблагодарит, которая требует нечеловеческих усилий и даёт мизерную отдачу. А там, где речь идёт о развитии отдельного частного предприятия, которое хочет развиваться быстрее, чем вся промышленность России в целом в данный момент времени, я уже прошу оплачивать мой труд.

Остаётся частность: ответ на запрос клиента «поработать бесплатно».

И тут всё, на самом деле, тоже достаточно просто. Я уже давно принял для себя такую идею: я готов сделать что-то даром для одного клиента, если я потом смогу поделиться этим опытом со всеми остальными. В частности, если бы меня кто-то из заказчиков обманул и не оплатил мою работу, я бы с чистой совестью поделился бы полученным с её помощью опытом в виде очень конкретных, а не обобщённых или абстрактных примеров.

И докручивая эту идею до логической полноты, я понял: если клиент просит меня сделать что-то даром, я могу применить такое правило: если это «что-то» стоит потом даром выложить на сайте, и мне это интересно, и клиент на это готов, то, чисто теоретически, ничто не мешает мне сделать работу бесплатно.

Это как если бы вы пришли ко мне с просьбой бесплатно помочь внедрить бережливое производство в вашей компании и согласились на то, что я буду публиковать на своём сайте все детали такого внедрения: такой информации нигде не найти, потому что каждый стремиться писать только о своих успехах, а на счёт будущего никогда нельзя быть уверенным на 100%. Если случится провал — я о нем тоже напишу, я ведь не идеальный решатель любых проблем, я могу ошибаться и признаю это, и готов даже рассказать о том, что «облажался». Но готов ли на это клиент? Если да — нет проблем, заключаем соглашение об использовании информации о деятельности компании, и вперёд — даром реализуем проект.

Ну, а если клиент не согласен на такую открытость информации о своих действиях и их результатах, то у меня нет причин делать работу бесплатно.

Хотите получить что-то даром в обход моих правил? Нет проблем, ищите тех, кто еще не определился с тем, что он готов делать даром, а что — только за деньги. Их много — достаточно найти компанию, на сайте которой можно найти только общие слова и абстрагированные примеры.

Означает ли это, что если клиент готов делиться своей информацией, то я готов работать бесплатно? Нет, так как не вся информация стоит затраченного на неё времени. «Банальная история» не интересна для использования, поэтому я в любом случае оставляю за собой право соглашаться или не соглашаться делать что-то даром.

Кому это может быть интересно

Узнать, кто эти люди…