— А какие у вас цели? — спрашивает собственника или директора консультант, — Чего мы хотим достичь в результате проекта?
Вопрос, который довольно часто не имеет четкого ответа, либо этот ответ дается шапкозакидательным способом. Руководитель компании мысленно снимает свою шапку, размахивается как следует, кидает шапку вперёд и говорит:
— Вот видишь, где шапка? Вот там мы должны оказаться в итоге проекта.
Не лучший способ формирования стратегии. Дальше вероятность успешного достижения поставленной цели будет сильно зависеть от везения и внешних обстоятельств, т.к. никакого анализа-то не проводили — поставили цель, и ладно. А нужно ли было туда шапку кидать, или в какую другу сторону — это неизвестно.
Поэтому часто консультанты говорят: «Вам нужна чёткая стратегия. Чем лучше вы будете представлять, куда хотите попасть, и что для этого нужно сделать, тем больше шансов сделать то, что нужно, и попасть туда, куда хочется».
В реальности же подавляющее большинство небольших, средних и даже многие крупные компании не имеют чётко сформулированной стратегии, которая не имеет привычку изображать из себя маркитантскую лодку при каждом переходе рабочего календаря с декабря на январь.
И тогда консультанту говорят:
«Да мы понимаем, что надо, но как? Мы никогда этого не делали! И опыта у нас такого нет! И знаний не хватает!»
Представим, что речь идет не о бизнесе, а об игре в шахматы.
Как выстроить выигрышную стратегию, чтобы победить в шахматной партии?
В первом приближении, каждый шахматист имеет склонность к определенному типу действий. Одни стараются быстро проскочить среднюю часть игры, разменять большинство фигур, чтобы перейти в эндшпиль и разыграть лучшим образом ситуацию, которую проще просчитать. Другие стремятся создавать закрытые позиции, чтобы погрузить соперника в безысходные размышления о возможных долгосрочных последствиях его действий. Пишут, что первый чемпион мира по шахматам, Вильгельм Стейниц, например, любил уходить в защиту, демонстрируя своим соперникам (многие из которых полагали, что сам факт наличия инициативы и давления на соперника даёт им преимущество), что хорошо выстроенная защита способна поглотить и давление атакующего, и высосать из его действий ту самую инициативу.
В целом же, если очень сильно упрощать, можно сказать, что больше шансов на победу у того из игроков, кто способен просчитывать движение шахматных фигур на большее количестве ходов, чем соперник. Ведь если он просчитывает позицию только на пять ходов и видит, что какой-то из вариантов действий приводит к нейтральной позиции, а я могу просчитать позицию еще на шаг, то возможно, я увижу, что эта позиция совсем не нейтральная. И тогда если в ней есть продолжения, которые приведут меня к выигрышу, я могу воспользоваться этим вариантом, а если эти продолжения ведут к моему проигрышу, я лучше выберу другой вариант, не дав сопернику увидеть возможный выигрыш.
Возможность «считать дальше» дает более широкий выбор решений, либо делает их более обоснованным. И чем дальше мы можем «просчитать ситуацию», тем проще нам отказаться от «привычного маршрута», от «устойчивых привычек», чтобы достичь конечной цели.
Как это связано со стратегией бизнеса?
Традиционный способ создания выигрышной стратегии в бизнесе
Хорошо известный способ создать выигрышную стратегию в бизнесе — провести стратегическую сессию. Это, своего рода, четко проработанная и технически отлаженная процедуры закидывания шапки, которую «спортсмен-бизнесмен» выполняет под бдительным контролем «тренера-консультанта».
Отработанная многими десятками повторов, эта технология позволяет вам закинуть шапку достаточно далеко и при этом:
не порвать связки от желания кинуть шапку подальше (т.е. учесть имеющиеся для реализации стратегии ресурсы);
кинуть шапку в рамках заданного створом ворот направления (т.е. не ошибиться с общим направлением развития);
не сделать заступ из зоны метания шапки (уложить разработку стратегии в заданное время);
сохранить достаточно сил для следующей попытки (не потратить на разработку стратегии столько ресурсов, что реализация уже окажется невозможной).
Заглянуть за горизонт
Ситуацию, в которой компания существует в текущем режиме, максимум определяя себе цели на год вперед, можно представить в виде человека, который стоит по пояс в болоте и пытается понять, куда двигаться, чтобы уцелеть. Болото повсюду, а каждый неверный шаг может завершиться гибелью. Куда брести?
В реальной жизни «точных данных» никогда не хватает, и выбранное направление может оказаться совсем не лучшим. Можно снять шапку с головы, кинуть ее подальше и послушать звук: плюхнется в воду или на сухую землю? Если услышим тихий всплеск, придется искать вторую шапку. Точнее сапог, потом второй, потом тре… третий сапог? Не важно, важно услышать, в каком месте сухая земля.
Либо можно потыкать палкой грунт в ближайшем окружении, чтобы понять, нет ли поблизости места повыше? Если такое место есть — то с него будет видно дальше и будет больше шансов увидеть сухую землю. Или хотя бы сухую кочку.
Сухая кочка, когда она попадется в поле зрения и когда найдется безопасный маршрут к ней, позволит подняться выше и существенно расширить поле зрения. Перебираясь с кочки на кочку можно добраться до месте, где будет виден небольшой островок. А если на нем растет дерево, то если повезёт, с этого дерева можно будет увидеть и твердую землю.
Но это человеку, который по пояс в болоте стоит, твердая земля кажется верхом желаний. Стоя на твердой земле он задумается: «а где тут больше ресурсов, где лучше живется, где соседи поинтеллигентнее?» Эти вопросы заставят лезть на кочки, холмы, горки в стремлении увидеть окружение еще шире и лучше понять, куда двигаться. И вот где-то с высоты довольно большого холма можно будет увидеть что-то более-менее похожее на приятное для обитания место… Ну и так далее.
Как практически заглянуть за горизонт?
Самый простой способ попытаться заглянуть за горизонт, это спросить себя: «а что будет на следующей день после того, как закончится этот год?»
Это точная формулировка на тот случай, если самый длинная стратегия вашей компании называется «план продаж на 2016 год».
Фактически, в ней, скорее всего, написано: «Продать в 2016 году ххх на ххх руб.»
Вот садимся и представляем: сегодня 31 декабря. Последний день завершен. Последняя сделка закрыта. Продаж больше не будет. Что дальше?
«Она тебя любит. Что дальше?» (с) х/ф «Правдивая ложь»
Чего? Сегодня только 17 мая? Вот это и называется «просчитать ситуацию на один шаг дальше конкурентов».
Они думают только о 18 мая. Некоторые — о 19 мая, о 20 мая и выходных. Редко кто думает о 1 сентября. Совсем редкие исключения думают о том, что до конца плана продаж этого года осталось 228 дней и YYY рублей. А вы подумали уже о первом января. Или даже скорее об одиннадцатом, поскольку первого января еще никто не будет работать…
Что будем делать 11 января?
Если вы сможете сейчас ответить на этот вопрос, этот ответ будет оказывать влияние на вас весь год. Он будет влиять на вас даже 30 декабря. И первого сентярбя. Да и 18 мая тоже будет влиять, если вы не попытаетесь забыть о нём немедленно, как о страшном сне.
И чем чаще вы будете вспоминать об 11 января 2017 года в 2016 году, тем больше будет это влияние.
Но это только первый шаг в сторону горы, с которой виден город. Пока вы еще только нащупали кусочек дна болота, который находится чуть выше других, и с которого, возможно, будет лучше видно, где поблизости из воды выступают болотные кочки.
Чтобы добраться до твердой земли нужно еще много чего сделать. Зато вы уже на шаг впереди конкурентов.
